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“金牌销售团队打造”项目

 
 
项目背景
    随着国内金融市场的全面开放,银行业已经进入全面竞争时代。在混业经营的背景下,各种新产品新业务层出不穷,如何有效针对客户的差异化需求开展产品销售,是提升银行经营业绩的关键所在。
对公客户经理、个人理财经理是银行重要的两支销售队伍,承载着个人和企业单位两大市场的服务营销工作。从两支队伍的现状看,在销售意识、销售技巧、个人心态等方面存在着明显的不足,与此同时,传统的管理模式也不能充分激发销售经理的个人潜能,这就直接导致了个人效能和整体效能的低下。打造高绩效的销售队伍,并建立有效的支撑管理体系,是商业银行迫切需要解决的问题。

项目目标
    ——改进销售方法,引入“顾问式”销售模式,解决员工把控客户需求难度大、准确度低的问题,实现成功销售的目标。
    ——改善管理体制,运用“顾问+教练”管理模式,解决员工技能问题、心态问题,激发团队整体潜能。
    ——精确营销策划,导入“精确营销”营销模式,改善产品在设计、宣传、服务等方面的营销策略,提出优化整改方案,推动整体营销技能的提升。

项目思路
    博斐逊聚焦在大型服务型行业,通过十多年的潜心研究与实践探索,总结出了一套以需求为导向的销售提升体系,以满足外部需求(客户)和内部需求(销售人员)为着力点,运用顾问式销售技术、NLP教练技术和精确营销方法三大先进技术,针对从营销策划、管理支撑和产品销售三个关键环节进行重点改进,从而快速提升销售团队的销售能力,进而推动整体销售业绩的提升。



项目实施
    博斐逊针对个人理财经理/对公客户经理的特点,采用“市场研究+技能培训+销售工具箱+贴身辅导”一体化的解决方案,分析产品卖点、挖掘客户需求、激发销售热情、提升销售技能,并完善管理支撑,快速有效地提升销售业绩。
STEP1—需求分析&模式研究:通过内外部的调研诊断,对客户需求进行分析,筛选出主要的客户群体和典型需求,形成精确营销模型与策略。并对当前的营销模式进行诊断,提出针对性的优化方案;
STEP2—技能培训&实战训练:采取全封闭培训的方式,导入顾问式销售、目标计划管理、NLP情绪管理、客户关系维护发展(CRM)等理论和方法,同时结合实际销售场景以沙盘推演的形式进行实战演练,帮助参训人员理解和运用相关的方法技巧;
STEP3—工具导入&贴身辅导:根据实际销售环境的特点(客户类型、主要产品)等,设计并导入客户需求挖掘话术、需求分析模板、产品推介话术、产品介绍模板、客户异议处理话术等实战销售工具箱,并由资深销售顾问和企业教练对销售团队进行贴身辅导,帮助销售人员调整心态、提升技能,创造卓越业绩;
STEP4—效果评估&经验总结:对培训和辅导的实效进行评估,总结成功的经验,形成可推广的指导手册,并对后续持续改进提升提出建议。

 
 
 
 
 
 

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